Si les opérations de buzz marketing visant une communication grand public fleurissent sur la toile, il est plus rare de rencontrer des opérations dans un contexte purement B2B.

Et pourtant, Aastra, spécialiste des solutions de téléphonie pour les entreprises, a développé une stratégie de buzz pour le lancement de l’Aastra 5.000 via un personnage mystérieux : Pat Thomas. Aastra, pour réaliser son opération, a sollicité les conseils de You to You.

Passons le déroulement de cette opération et le dispositif mis en place dont vous pouvez retrouver les détails dans le dossier du Journal du net pour nous attarder sur les problématiques propres au marketing du Bouche-à-oreille dans un contexte B2B.

1- Les cibles : elles sont par définition plus restreintes et plus difficiles à atteindre que les cibles grand public. Il convient donc de les définir avec précision et d’adapter une communication adéquate pour chaque cible.

2- Les canaux de diffusion : Il convient ici de définir des canaux de diffusion ultra-spécialisés pour atteindre ces cibles  (dans le cas d’Aastra, les contacts Viadeo ou linkedin, les journaux spécialisés comme phonethik, des vidéos réalisées sur les salons professionnels, des blogueurs spécialistes de la téléphonie pour les entreprises, du street marketing hyper-ciblé vers les sièges sociaux des grands acteurs du monde IT, etc.)

3- Le contenu : La composante majeure de toute stratégie de Buzz marketing. Dans un contexte B2B, cette composante est également des plus importantes, il faut adapter ce contenu et toujours proposer quelque chose de surprenant, d’intéressant ou de fun pour que la campagne soit relayée.

4- l’analyse des résultats : Ici, dire que la vidéo n’a fait que 500 vues ou que le personnage de Pat Thomas n’a eu que 571 contacts sur Viadeo n’a pas de sens. Comme le souligne très justement Jean-Denis Garo, chef du département marketing support d’Aastra France : “l’écosystème télécoms en France est très restreint : il ne fédère pas plus d’un millier de personnes”.

=> les résultats B2B n’ont rien à voir avec ceux rencontrés habituellement dans la communication grand public. Le tout est de savoir si les contacts établis sont qualifiés vis à vis de la cible visée. Il faut donc analyser les résultats d’une opération B2B en les replaçant dans un contexte particulier.

Concernant Aastra en tout cas, une réelle implication des salariés et des objectifs remplis font de cette opération une belle réussite pour cette première approche en communication virale.

Fabien